Większość z nas na co dzień nie musi ściągać samobójców z dachu, uwalniać zakładników z rąk terrorystów ani walczyć o wielomilionowe przetargi. Ale nawet negocjując kontrakt dla swojej firmy, premię świąteczną czy warunki zatrudnienia możemy ni stad ni zowąd znaleźć się w bezlitosnym świecie blefu, gróźb i manipulacji, gdzie wszystkie chwyty są dozwolone. I dlatego warto je znać.
Dwie główne figury w negocjacjach to stawianie żądań i ustępowanie. Żądania startować powinny z wysokiego pułapu, żeby było z czego rezygnować. Warto też stosować tricki, które pozwalają ugrać nieco na boku. Doskonałą taktyką jest podrzucanie drugiej stronie negocjacyjnej “zdechłej ryby”, a więc stawianie warunku, którego spełnienie nie ma dla nas znaczenia, ale który na pewno wywoła gwałtowny protest oponentów. Wtedy należy wycofać żądanie, a w zamian poprosić o ustępstwo w innej kwestii. Nawet kiedy porozumienie już zostanie osiągnięte, można jeszcze poprawić ostateczny rezultat dzięki metodzie “skubania”. Wykorzystując zmęczenie i rozprężenie w szeregach wroga, można wysunąć jeszcze parę drobnych postulatów i liczyć na to, ze przejdą niezauważone.
W walce o jak najkorzystniejszy rezultat rozmów nieuniknione będą też ustępstwa. Ustępować należy powoli i w coraz mniejszym stopniu, żeby dać oponentowi satysfakcję ze stoczonej batalii. W kwestiach kluczowych dla Twoich interesów staraj się nie ustępować jako pierwszy, bo zwykle to właśnie ta strona idzie na większe ustępstwa. Żeby utrudnić swoim przeciwnikom wysuwanie kolejnych postulatów, warto też cały czas podkreślać wagę ustępstw już dokonanych.
Przed przystąpieniem do negocjacji, przemyśl, w jakim stylu chciałbyś prowadzić rozmowy. Jeśli odpowiada Ci miękki, kooperacyjny ton, powinieneś oprzeć się na subtelnych technikach rozmowy, takich jak tzw. “przedłużanie pozytywnych strzałek”, czyli podtrzymywanie korzystnego wątku, który poruszył rozmówca przez wyrażanie podziwu i dociekliwe dopytywanie oraz “przepuszczanie zdechłych krów” – konsekwentne przemilczanie wątków dla Ciebie niekorzystnych. Ciekawą “miękką” taktyką jest “Inspektor Columbo”, w której negocjator wciela się w rolę gapowatego policjanta – jest niezorganizowany i gubi się w szczegółach, przez co usypia czujność oponenta.
W ramach twardego, rywalizacyjnego stylu negocjacji można pozwolić sobie na znacznie więcej. Tutaj jedną z delikatniejszych metod jest taktyka “dokręcania śruby”, czyli badanie dopuszczalnych dla oponentów granic przez pytanie “Czy to Wasza najlepsza oferta?” za każdym razem, kiedy sformułują swoje stanowisko. To strategia niemniej ryzykowna, niż “rosyjski front” – proponowanie drugiej stronie dwóch niekorzystnych opcji i tym samym zmuszanie do wyboru mniejszego zła. Do twardych technik negocjacyjnych należą też groźby, z groźbą wycofania oferty włącznie. Te jednak stosować należy tylko w ostateczności i wyłącznie z konkurencyjną ofertą w zanadrzu. Jeden fałszywy ruch i negocjacje mogą zostać zerwane. A wtedy cały bal zaczyna się od nowa.
